Как рестораны используют психологию, чтобы заставить вас тратить больше денег

В торговле всегда практикуют приемы манипуляции, чтобы стимулировать потребителя. Распространено это и в ресторанах. Активные попытки официанта предложить посетителю «новое и очень вкусное блюдо» – не единственный способ заставить его потратить больше, чем планировалось.

Не указывают валюту

Значок рубля, доллара или евро возле цифры почти кричит клиенту, что он должен потратить деньги. Без указания валюты числа рядом с каждым блюдом перестают так пугать. Если стоимость написать словами, это еще больше отдалит человека от понимания грядущих трат. Корнеллский университет провел исследование на эту тему: группа людей, которая видела в меню знак валюты возле цены, оставила в ресторане значительно меньше денег, чем те, кто читал позиции без него.

Не округляют цифры

Эту психологическую хитрость используют не только рестораны, но и магазины, спортивные клубы, учебные центры. Она работает безотказно на большинстве людей. Наличие цифры 9 в конце делает цену привлекательнее и обманывает мозг. Это заставляет вас думать, что блюдо стоит дешевле. Так, когда человек видит «9,99», он считает, что это «почти 9», а не «почти 10», что ближе к реальности.

По словам психологов, еще эффективнее не 99 в конце, а 95. Это более «дружелюбное» число, которое создает иллюзию хорошей скидки. Похожий эффект у цен, которые выглядят как «1243 рубля» или «852 рубля». Их сложнее складывать, чем круглые 1200, 800. Мозг четко видит только первые цифры, остальное превращает в нули. В итоговом чеке сумма получается больше, чем выглядела без точных подсчетов.

Используют красивые описания

Сложно убедить человека, что он хочет блюдо, зная только его название. Если же каждому компоненту дать красивое описание, оно станет выглядеть привлекательно. Простые «крабовые котлеты» заинтересуют посетителя меньше, чем оригинальные «из нежнейшего дальневосточного мяса, с нашей секретной смесью специй, в золотистой панировке из крошек солоноватого крекера». Уже читая это, человек начинает представлять каждый компонент блюда на языке.

По исследованиям Университета Иллинойса, красивые описания повышают продажи на 27%. Работают не только длинные фразы с большим количеством подробностей о блюде. Рестораны могут добавить названия популярных брендов: соус Jack Daniels (от Friday’s), макаруны по рецепту Laduree, мороженое с печеньем Oreo. Это тоже добавляет позициям в меню привлекательности: клиент «покупается» на знакомое и популярное слово.

В названии блюд упоминают «семью»

На упоминания родственников человек реагирует невольно: они вызывают ностальгию. Рестораторы пользуются этим, чтобы привлечь внимание к блюду. «Бабушкино домашнее печенье», «фирменный яблочный пирог тети Риты» создают связь с клиентом: даже если его тетя никогда не готовила, он проникается доверием к «семейным рецептам».

Используют этнические слова для национальных блюд

Такой ход провоцирует ряд ассоциаций в голове потребителя, заставляет представить аромат, вкус, текстуру. Простые «макароны с фаршем» не так привлекают внимание, как «спагетти болоньезе» с явным итальянским колоритом.

Визуально выделяют важные элементы меню

В ресторанах высокого класса так не делают, потому что это сильно удешевляет дизайн. В остальных заведениях готовы пожертвовать эстетикой ради прибыли. Жирный шрифт используют для главных продуктов, яркими цветами пишут названия лучших блюд, еда сопровождается красочными фотографиями. Такая визуализация вызывает у посетителя интерес и желание все попробовать.

Привлекают внимание к дешевому продукту с помощью дорогого

Если среди длинного списка блюд за 1000 рублей появится 3-4 позиции за 500, посетители ресторана будут чаще выбирать бюджетную еду. Аналогично работает один дорогой вариант на фоне множества дешевых. Человек скажет себе, что это разумный выбор, и может даже купить два разных блюда по 500, вместо одного за 1000. Это будет выглядеть экономией, но она надуманная. Дешевая позиция может отличаться размерами, питательностью и другими важными параметрами.

Предлагают два объема порций

Психологические приемы влияния на людей со сравнением цен самые надежные, на них основана и эта схема привлечения клиента. Если в меню представлена паста объемом 270 г за 329 руб. и 340 г за 470 руб., посетитель скорее выберет первый вариант. Он думает, что это лучшая цена, но она просто единственная «реальная». Высокая стоит рядом только для сравнения и создания иллюзии правильного выбора.

Анализируют шаблоны чтения

Большинство людей заказывают блюда, на которые первым падает взгляд и которые они запомнят. Чтобы манипулировать посетителем, рестораторы помещают то, что нужно продать, в правый верхний угол и в начало списка. В голове зафиксируются только названия из этих зон, даже если человек прочитает меню полностью.

Ограничивают выбор клиента

Чем больше вариантов, тем сложнее посетителю решить, что он хочет. По данным американских исследований, заведения быстрого питания должны предлагать 6 пунктов в каждой категории, а рестораны высокой кухни – не больше 10. Эти ограничения снимают с человека необходимость долгих метаний и подталкивают сделать выбор.

Задают настроение и атмосферу

Рестораторы заставляют посетителя почувствовать себя богатым, чтобы по канонам психологии он решил подтвердить это активной тратой денег. Ощущения создает манера обслуживания официанта, форма обращения и правильная музыка. Рестораны, в которых играют классику на скрипке, арфе или рояле, олицетворяют заведения для высокого общества. Эту теорию подтвердили исследования Университета Лестера.